Verhandeln nach dem Harvard-Konzept

Wenn es um Verhandlungsstrategien geht, kommt man um das sogenannte „Harvard-Konzept“ vermutlich nicht drum herum. Oft geht es in diesem Zusammenhang auch um das Win-Win-Prinzip. Doch was hat es damit auf sich und wie kann das Konzept helfen, besser zu verhandeln: das ist doch das Entscheidende.

Der amerikanische Rechtswissenschaftler namens Roger Fisher formulierte 1981 zusammen mit William Ury im Buch „Getting to Yes“ (Dt. Titel: Das Harvard-Konzept“) das oben genannte Konzept.

Was sind die 3 Grundbausteine beim Verhandeln? – Ihre Werte, Ihre Ziele und Ihre Erfolgsdefinition. Ihr Gegenüber wird dieselben Bausteine mit anderen Vorstellungen nutzen. Doch eine win-win-Situation liegt dann vor, wenn Sie beide absolut zufrieden sind mit dem Verhandlungsergebnis. Die Frage, die sich dann stellt, ist die, wie Sie beide zu diesem Ergebnis kommen.

Geläufig sind 7 Phasen auf dem Weg zu dem für Sie beide befriedigenden Ergebnis:

1. Sachebene von der Beziehungsebene trennen – Emotionen schonen
2. Sich auf Interessen konzentrieren und nicht auf Positionen
3. Gemeinsamkeiten finden
4. Neutrale Bewertungskriterien finden
5. Stichwort BATNA
6. Verstehen Sie Ihr Gegenüber richtig
7. Prüfung und Kontrolle

Emotionen schonen:

Hierbei ist es wichtig, dass Ihnen gelingt, Sach- und Beziehungsthemen getrennt voneinander zu berücksichtigen. Der berühmte Satz des Kommunikationswissenschaftlers und Psychologen Friedemann Schulz von Thun: „Die Ampel ist grün“ offenbart, dass ein simpler Satz viele Botschaften haben kann. Nämlich auf der „Sachseite“ informiert die Nachricht wertneutral, dass die Ampelfarbe sich verändert hat. Die Seite der „Selbstoffenbarung“ gibt Auskunft darüber, was der Sprechende von sich zu erkennen gibt; vielleicht ist er ungeduldig. Die vorletzte „Beziehungsseite“ offenbart etwas über das Verhältnis des Sprechers zu seinem Rezipienten: vielleicht traut der Mann als Beifahrer seiner Frau nicht zu, zügig weiterzufahren. Und zuletzt die „Appellseite“, auf der der Sprechende den Empfänger zu etwas veranlassen möchte: nämlich zum Weiterfahren. Ein lapidarer Satz und vier völlig unterschiedliche Wahrnehmungen. Das sollte zu denken geben und jeden dazu anhalten, sachliche Aspekte von Beziehungsaspekten zu trennen. Zudem gilt: je mehr für den Verhandelnden auf dem Spiel steht, desto schwieriger wird es, einen kühlen Kopf zu bewahren.

Interessen verteidigen, keine Positionen:

Von enormer Bedeutung ist, dass Sie den Schwerpunkt verlagern und nicht an Ihren Positionen hängen bleiben. Anstatt dessen, versuchen Sie Ihre Interessen zu wahren. Die größte Herausforderung in Verhandlungen besteht darin, herauszuarbeiten, worin die beiderseitigen Interessen liegen. Diese sind Dreh- und Angelpunkt. Daher ist es unabdingbar für eine win-win-Situation, diese klar darzustellen. Zunähst zum Unterschied zwischen Position und Interesse. Die Position ist das, was nach außen kommuniziert wird, der persönlich verlautbarte Standpunkt. Interessen hingegen sind den Standpunkten vorgelagert. Sie werden gespeist aus Ängsten und Bedenken, aus Wünschen und Bedürfnissen, sowie unserer Historie. Emotionen und Werte spielen auch eine Rolle. Unsere Interessen sind also verborgen und regen lediglich wie ein Eisberg, der über der Oberfläche sichtbar ist in Form von Positionen heraus und werden dadurch greifbar. Ein guter Rat, der Ihnen gegeben sei: halten Sie sich mit Ihren Interessen nicht bedeckt und seien Sie flexibel in den Standpunkten. Nur so lässt sich eine win-win-Situation erzeugen.

Gemeinsamkeiten finden:

Sie sollten immer darauf bedacht sein Optionen gemeinsam in Zusammenarbeit mit Ihrem gegenüber zu entwickeln und nicht gegen Ihren Verhandlungspartner zu arbeiten. Entwerfen Sie Optionen-Pools und schaffen Möglichkeiten, sich gemeinsam mit Ihrem gegenüber auf etwas zu einigen, das beiden Interessen gerecht wird. Indem Sie diese Pools eröffnen, verfallen Sie auch nicht so schnell der Gefahr, sich an Positionen zu klammern und damit einer effektiven Verhandlung den Garaus zu machen. Versuchen Sie durch gemeinsame Optionen-Entwicklung die Träume des anderen wahr werden zu lassen. Danach wird er Ihnen helfen, auch Ihre Träume in die Wirklichkeit umzusetzen.

Neutral bleiben:

Vergessen Sie niemals wie wertvoll neutrale Beurteilungskriterien sind. Preisverhandlungen sind ebenso gefürchtet wie ein Spielfeld, in das man gut vorbereitet eingehen kann. Eine optimale Vorbereitung besteht darin, neutrale Beurteilungskriterien heranzuziehen und anhand dieser die Verhandlung zu strukturieren. Je mehr objektive Kriterien, wie Marktwerte, Statistiken, Urteile, Gutachten, etc. Sie heranziehen, desto glaubwürdiger erscheinen Sie. Nutzen Sie diese Kriterien, um Ihre Argumentation aufzubauen und arbeiten Sie sich auf eine Schlussfolgerung zu. Und, wenn Sie es besonders clever angehen wollen, basieren Sie Ihre Argumentation auf den Argumenten der Gegenseite.

Stichwort BATNA:

Ein kleiner Einblick in BATNA wir Ihnen helfen diese Methode zu Ihrem Vorteil zu nutzen. BATNA bedeutet „Best Alternative to Negotiated Agreement“. Zunächst sollten Sie es vermeiden, freiwillig in Abhängigkeitsverhältnisse hineinzumanövrieren: als Bewerber vor dem Bewerbungsgespräch bereits bei der alten Firma zu kündigen, oder als Lieferant nur mit ein bis zwei Hauptkunden zusammenarbeiten. Halten Sie sich Alternativen offen und stärken somit Ihre Verhandlungsposition. Je besser Ihre Alternative ist, desto besser ist automatisch auch Ihre Verhandlungsposition. Und seien Sie sich bewusst, dass die beste Alternative die Ausstiegsklausel in einer Verhandlung definiert. Idealerweise machen Sie sich im Vorfeld Gedanken, um nicht unvorbereitet entgegen Ihrer Interessen zu verhandeln.

Verstehen Sie Ihr Gegenüber richtig:

Die 4 DiSG-Typen sind in dieser Phase von großer Bedeutung und helfen Ihnen, sich auf den gegenüber richtig einzustellen. Dominante sind schnell im Reden und schnell im Handeln. Initiative sind ähnlich fix: während zwar manchmal die Qualität Ihrer Äußerungen zu wünschen übriglässt, können sie prompt reagieren. Die Stetigen und Gewissenhaften denken gründlich nach, bevor sie sich äußern. Jeder Typ reagiert anders und hat andere Hürden im Rahmen einer Verhandlung zu überwinden. Daher scheuen Sie sich nicht, insbesondere mehr über sich selbst zu erfahren und mittels Faustregeln die Typen anderer zu analysieren, um dann zu antizipieren und gekonnter zu antworten.

Prüfung und Kontrolle:

Prüfen Sie nochmals Ihr Verhandlungsergebnis und gleichen es ab mit Ihren Vorstellungen. Viele Wege führen nach Rom und zum Verhandlungserfolg. Mal führen die ausgearbeiteten Optionen zum Erfolg, mal schützt die Alternative in der Hinterhand vor einem Misserfolg. Prüfen Sie in jedem Fall im Nachgang nochmals, ob die Startposition, also die Interessen für jeden klar ersichtlich sind. Haben Sie sich in Anbetracht der entwickelten Optionen für die bestmöglichen entscheiden? Ist das Ergebnis fair und hält es rechtlichen Standards stand? Ihr Verhandlungsergebnis sollte zudem besser sein, als die beste Alternative – seien Sie penibel im Kalkulieren, ob es sich für Sie rechnet. Vereinbarungen sollten so konkret wie möglich sein, sodass in allen Punkten Einigkeit herrscht. Ist das Ergebnis ein Resultat guter Kommunikation oder hat Streit und unfaire Argumentation die Sicht vernebelt? Zuletzt sollte das verhandelte Ergebnis auch mit der Beziehung in der Sie sich Ihrem Partner gegenüber befinden, passen.