Bewährte Methoden gegen 7 miese Tricks in Verhandlungen

Jeder, der klettert, weiß: Ziele können nur miteinander erreicht werden und auch nur dann, wenn gegenseitiges Vertrauen und gegenseitiger Respekt dieses Miteinander prägen. Miese Tricks und unsportliches Verhalten bringen den in den Seilen hängenden in Todesgefahr. Beim Verhandeln und auch in anderen Lebenssituationen haben Sie es nicht immer mit guten Bekannten zu tun, denen Sie vertrauen können. Und selbst, wenn es gute bekannte sind, ist auf die auch nicht immer Verlass. Nicht selten kommt es also zu Schlägen unter die Gürtellinie. Doch wie damit umgehen, ohne die Haltung zu verlieren?

Trick 1: Unterbrechungen: jemand stellt Ihnen ein Bein

Ihr Gegenüber fällt Ihnen ständig ins Wort, will Sie aus der Ruhe bringen oder dieses jener kann sich einfach selbst nicht beherrschen und versetzt Sie in Unruhe. Reagieren Sie hingegen darauf mit Erheben der Stimme, begeben Sie sich auf die gleiche Stimme und werden vielleicht sogar noch gemaßregelt von Ihrem Chef oder Kunden. Viel besser dagegen, hören Sie einfach auf zu reden und fragen Sie nach einer kurzen Pause, ob Sie fortfahren dürfen. So merkt jeder, dass Sie das Spielchen Ihres Gegenübers durchschauen, aber nicht mitspielen. Souverän.

Trick 2: Schweigsamkeit: jemand zeigt Ihnen die kalte Schulter

Sie sitzen in einem Raum mit einer oder mehreren Personen und sprechen. Doch so als würde das Gesprochene ungehört über die Köpfe hinweg in die Wände eindringen, begegnet man ihnen. Sie sind sich im Unklaren, ob Sie verstanden wurden, ob die Argumente ankamen und, ob Ihre Auffassung korrekt ist. In diesem Fall empfiehlt es sich, den Königsweg des Verkaufs, nämlich fragen, etwas penetranter zu gehen. Stellen Sie offene Fragen und fordern Sie Ihren gegenüber heraus, sich zu äußern. Offene deshalb, weil diese sich nicht mit „ja“ oder „nein“ beantworten lassen.

Trick 3: Drohungen: man setzt Sie unter Druck

Man kennt es aus Gewerkschaftssitzungen oder aus politischen Kreisen, aber auch in kollegialer Umgebung oder gegenüber Kunden ist die Drohung ein beliebtes Mittel, um seine Ziele einseitig durchzusetzen. Per Drohung wird versucht, den Gegenüber einzuschüchtern: „Entweder Sie kommen mit uns über die von uns vorgeschlagene Lohnreduzierung ins Gespräch, oder wir müssen Personal in Deutschland abbauen und das Werk in China erweitern.“ Häufig werden Drohungen mit Entweder-oder formuliert und können sich so den Anschein bewahren, dass der Drohende lediglich eine Konsequenz aufzeigt. Wichtig ist für Sie, dass Sie sich nicht einschüchtern lassen, sondern kommunizieren, dass dies keine Lösung ist und Sie den Weg nicht mitgehen. „Warum schwarz oder weiss? Ganz oder gar nicht? Können wir nicht einen für beide Seiten akzeptablen Mittelweg finden?“ wäre eine Möglichkeit, um die Drohung zu kontern.

Trick 4: Arroganz: die Nase wird zu hochgetragen:

Ihnen fallen sicherlich einige Zeitgenossen ein, die sich zu Schade sind, auf die Niederungen des alltäglichen Lebens einzulassen, die sich arrogant geben und bei allem möglichen Überheblichkeit an den Tag legen. Was Sie nicht tun sollten, ist den anderen infrage zu stellen und ihn damit bloß zu bestätigen. Ignorieren Sie das gehabe einfach (so schwer das auch klingen mag) und lassen Sie sich nicht beeindrucken. Es wird Ihnen am Anfang schwerfallen, aber mit Übung, wird es zunehmend besser gelingen, sich auf das Verhandlungsthema zu fokussieren.

Trick 5: Vorwürfe: Sie werden mit harten Anschuldigungen konfrontiert:

Wer die Gegenseite mit harten Anschuldigungen angreift, läuft Gefahr, der Beziehung dauerhaft Schaden zuzufügen. Doch wie Sie vielleicht auch schon gelernt haben, Sach- und Beziehungsebene zu trennen, so müssen Sie das auch hier handhaben: lassen Sie sich nicht persönlich angreifen, sondern kehren Sie zurück zur sachlichen Ebene und halten Ihr Gegenüber dort. Persönliche Anschuldigungen haben meist einen sachlichen Bezug. Indem Sie versuchen diesen herzustellen und eine Diskussionsgrundlage zu schaffen, gewinnen Sie. Erneut ist Ihnen mit Fragen wie „was konkret sollen wir Ihrer Meinung nach tun?“ gedient.

Trick 6: Beleidigungen: man fällt Ihnen in den Rücken:

Sie sind unangenehm und es passiert selbst in professionellen Verhandlungen. Doch diejenigen, die zu persönlichen Beleidigungen greifen, signalisieren damit meist nur, dass Sie selbst sehr schwach sind. Was können Sie dabei am besten tun? Sie müssen sich bewusstmachen, dass Sie anscheinend überlegen sind, ansonsten hätte Ihr Gegenüber nicht zu dem aggressiven Mittel gegriffen. Lassen Sie sich auf keinen Fall provozieren. Eine kluge Methode wird auch die Tischdecke-weg-Methode genannt: Ziehen Sie die schmutzige Decke in Form der verbalen Entgleisung vom Tisch und stellen neues Geschirr – nämlich Sachlichkeit – drauf. Angenommen: „Sie nennen alle Hersteller Verbrecher? Ich kann in Ihren Äußerungen kein sachliches Argument finden (= Tischdecke wegziehen). Können Sie im konkreten Fall nennen, was Ihnen an unserer Arbeit missfällt (= neues Geschirr)?“.

Trick 7: Widerrede: Sie haben einen Erbsenzähler vor sich:

Vielleicht ist es Ihnen auch schon mal so ergangen, dass Sie das Gefühl hatten, der Gegenseite geht es nicht mehr um den verhandlungsbasierten, sachlichen Austausch, sondern einfach darum, Ihnen zu widerreden. Widerreden um des Widerredens willen. Das zermürbt, demotiviert und macht müde. Offenes und unbegründetes Widersprechen Ihrerseits ist nicht angebracht, aber Sie dürfen ruhig kundtun, dass Sie mit dem permanenten Widerreden nicht einverstanden sind wie auf diese Art: „Ich finde Ihre Sicht der Dinge interessant, aber …“ Signalisieren Sie, dass Sie eine andere Sichtweise vertreten. Und falls Ihnen selbst auf Ihr Widersprechen eine Widerrede entgegenkommt, erkundigen Sie sich doch mal, ob es überhaupt etwas/jemand gibt, den/das Ihr gegenüber akzeptiert.