Kompetenz-Kompetenz – oder wie man Kompetenz richtig einschätzt

Ich glaube wir sind uns einige, dass Verhandeln ganz schön viel Kompetenz abverlangt. Denn nur, wenn Sie als kompetent wahrgenommen werden, können Sie Ihre Position glaubwürdig kommunizieren und werden vom Gegenüber ernst genommen. Doch was Sie verblüffen dürfte, ist, dass – so seltsam es auch für Sie erscheinen mag – der Erfolg oder Misserfolg Ihrer Leistungen wenig bis gar keinen Einfluss auf die Wahrnehmung Ihrer Kompetenz hat. Am deutlichsten wird das doch bei Politikern, die Kriege führen, die Milliarden kosten und keine „Fortschritte“ verzeichnen und bei alledem noch als kompetent wahrgenommen werden; oder umgekehrt bei Fußballtrainern, die ihre Sache gut machen und trotzdem von den Medien „heruntergeschrieben“ werden, weil sie als inkompetent wahrgenommen werden. Das sind natürlich etwas holzschnittartige Beispiele, aber Sie sollen aufzeigen, wie es einem ergehen kann. Wenn es nicht Erfolg oder Misserfolg ist, was könnte es anstatt dessen sein, das Kompetenz „anzeigt“?

Laut einer Studie, die die US-amerikanischen Psychologen Barry Schlenker und Mark Leary 1982 durchgeführt haben, hat sich in f. Experiment Unglaubliches herausgestellt: Versuchspersonen waren dazu angehalten, einen Test abzulegen, aber zuvor Ihr persönliches Ergebnis auf einer Skala von „sehr gut“ bis „sehr schlecht“ zu prognostizieren. Neutrale Beobachter, die die Kompetenz dieser Test-Teilnehmer nun einschätzten mussten, bekamen nach Offenlegung der Testergebnisse auch die abgegebenen Prognosen der Teilnehmer zu sehen. Man könnte erwarten, dass die Kompetenz, die den Teilnehmern durch die neutralen Beobachter zugeschrieben wird, davon abhängig ist, wie gut die tatsächliche Performance des Probanden im Test war. Doch es stellte sich heraus, dass die Kompetenz einer Versuchsperson dann höher bewertet wurde, wenn Sie zuvor hohe Erwartungen durch die Selbstprognose geweckt hatte. Das heißt, dass diejenigen, die optimistische Vorhersagen treffen (unabhängig vom Ausgang) kompetenter eingeschätzt werden, als besch eidene Zeitgenossen.

Eine wichtige Erkenntnis ist also, dass Kompetenz nicht für sich selbst spricht, auch wenn man dies landläufig glaubt. Sie müssen Ihre Kompetenz zeigen. Man nennt dies auch „Impression Management“, nämlich die eigene Außenwirkung bewusst zu beeinflussen.

Wir bekommen nicht, was wir verdienen, sondern was wir verhandeln.

Doch ist Kompetenz überhaupt der Rede wert, wenn es ums Verhandeln geht? Absolut. Denn Kompetenz wird im beruflichen Kontext zusammen mit Glaubwürdigkeit und sogar noch vor Beliebtheit als bedeutendste Fertigkeit betrachtet. Mussten Sie schon mal einen wichtigen Vortrag halten? Wenn ja, haben Sie sich zuvor sicher nicht nur genau überlegt, was Sie sagen werden. Sondern auch, in welchem Ton Sie es sagen und was Sie dazu anziehen, wie Sie dem Publikum begegnen… Tatsächlich sollte man diese Sorgfalt im beruflichen Kontext bei jeder Art von Kommunikation walten lassen, denn dort ist jede Interaktion eine Präsentation, die zu unseren Gunsten oder Ungunsten wirkt.

Fakt ist, dass…

1. Wir Kompetenz oft nicht richtig einschätzen können.
2. Kompetenz dennoch als zentrale Eigenschaft im Berufsleben erachtet wird.
3. Es die wahrgenommene Kompetenz ist, die zählt und nicht etwa die tatsächliche Kompetenz.

Es ist erstaunlich, dass wir sehr viel instinktiv wissen und uns demgemäß verhalten. Aber mit Blick auf Kompetenz können wir instinktiv nicht sagen, was und kompetenter erscheinen lässt. Zudem sollten wir uns dessen bewusst sein, dass wir nur innerhalb eines oder Ihres individuellen Feldes vermögen, kompetent zu sein. Denn jedes System oder Feld grenzt sich von seiner Umwelt ab und verfügt über eigene Regeln, Muster und Strukturen. Das zu verstehen, hilft Ihnen, seelisch gesund zu sein und langfristig Erfolg zu haben.

Einige Faktoren sind wichtig beim Verhandeln wie das richtige Maß an Zuversicht, der richtige Umgang mit Ängsten oder potenziellen Geschäftspartnern und die eigene Selbstwahrnehmung realistisch einspielen zu lassen. Ganz entscheidend ist jedoch vor allem der Mensch, der Ihnen beim Verhandeln gegenübersitzt sowie natürlich Ihre eigene Persönlichkeit. Es ist wichtig zu wissen, dass Menschen nicht alle in derselben Weise auf ein Ziel zugehen, sondern dass sie aufgrund ihrer typenbedingten Verschiedenartigkeit grundverschiedene Bedürfnisse, Betrachtungs- und Verhaltensweisen an den Tag legen. DiSG hilft Ihnen dabei die vier verschiedenen Grundtypen kennenzulernen: sich selbst besser einschätzen zu können und anderen nicht mit Intuitionen, die Sie fehlleiten könnten, sondern wissenschaftlich-fundiert und basierend auf Fachkompetenz begegnen.