Warum ist die Banane krumm – oder: Wer fragt, der führt

Von kleinen Kindern können wir Fragen lernen: Warum kann ich im Dunkeln nichts sehen, warum ist die Banane krumm, warum fallen Dinge auf den Boden, und vieles mehr. Oft wissen Erwachsene darauf sogar nicht mal eine Antwort. Gründe könnten sein, dass wir uns mit Halbwissen abfinden, mangelndes Interesse haben oder schlicht es einfach nicht wissen. Fragen ist sehr wichtig, da hierdurch Probleme und kritische Punkte aufgedeckt werden. Daher ist es so bedeutsam, die richtigen Fragen zu stellen.

Intensives Nachdenken und das vorige Prüfen möglicher Lösungen führt dazu, dass schon eine Menge von Fragen ausscheidet. Das kennzeichnet die guten Fragen, dass Sie als letztes Übrigen bleiben und wirklich Wissenswertes, Neues, Innovatives als Antwort hervorbringen können. Wenn Sie sich auf eine Verhandlung vorbereiten und sich wichtige, gute und fordernde Fragen ausdenken, führen Sie, ohne arrogant zu wirken. Sie befördern Informationen und bringen so die Verhandlung zu einem guten Ergebnis, da die richtigen Antworten gegeben werden.

Wer Fragen stellt, bekundet nicht nur sein Interesse, sondern verhindert zudem, dass Sie in einer Verhandlung zu viel über sich selbst sprechen. Und dabei vom Thema abkommen. Sollten Sie in der Praxis feststellen, dass Sie zu viel über sich selbst sprechen und mehr „Restmüll“ produzieren, als gute Verhandlungsergebnisse dank sinnvoller Fragen hervorbringen, drehen Sie doch den Spieß um und lassen Sie andere antworten, indem Sie Fragen platzieren. Doch was könnten Sie fragen und, was sind gute, sinnvolle Fragen? Wenn Sie sich das jetzt auch fragen, dann ist das schon einmal ein guter Start:

Es lassen sich zunächst grob 3 verschiedene Fragetypen unterschieden. Informationsfragen, die zum Ziel haben, bloße Informationen in Erfahrung zu bringen. Man unterscheidet hierbei offene Fragen wie die W-Fragen (warum, weshalb, was, wer, wie, was noch, wie noch, wer noch, wieso, wo?) und geschlossene Fragen, die mit einem Verb beginnen und immer ein „ja“ oder „nein“ zur Antwort haben. Derlei sind zum Beispiel: Können…, machen…, sollen…, dürfen…, haben…, . Bestätigungsfragen sind einer Kategorie der Informationsfragen und eine wäre: darf ich den Auftrag notieren? Indem Sie paraphrasieren, also das gehörte in eigenen Worten wiedergeben, können Sie prüfen, ob Sie alles korrekt verstanden haben. Ein Beispiel hierzu wäre: Sie sagen, Sie möchten nur kaufen, wenn Sie einen Mindestrabatt von x% bekommen?

Der nächste Fragetypus ist der der taktischen Fragen: Hier lassen sich eine Vielzahl von Subfragen unterscheiden. Alternativfragen stellen zur Disposition und eine könnte lauten: Möchten Sie lieber dies oder das? Hypothetische Fragen nehmen an nach dem Motto: was ist wenn…? Gegenfragen gehen mehr ins Detail und könnten so lauten: was verstehen Sie unter…? Mit bohrenden Fragen sollten Sie vorsichtig umgehen, da Sie insbesondere bei Kunden schnell als unhöflich wahrgenommen werden könnten: warum nicht oder was noch? Der Klassiker, die rhetorische Frage will eigentlich gar nicht beantwortet werden und lautet beispielhaft so: und was machen wir damit? Kontrollfragen vermeiden Missverständnisse und könnten wie folgt aufgebaut sein: was haben Sie noch nicht verstanden? Rückkopplungsfragen oder Verständnisfragen und Präzisierungsfragen sind ähnlich geartet und könnten in etwa so gestellt werden: Können Sie die Sachlage nochmals mit anderen Worten erklären? Wie haben Sie das gemeint? Verfahrensfragen sind auf den Ablauf gerichtet und bspw. so: Wann möchten Sie Pause machen? Sondierungsfragen: Arbeiten Sie auch mit SAP? Intentionsfragen haben zum Ziel das Motiv des anderen an die Oberfläche zu bringen. Also bspw. wie folgt: Weshalb ist dieser Auftrag wichtig für Sie? Problemfragen thematisieren kritische Punkte und sollten ebenfalls nur sehr dosiert eingesetzt werden: Was machen Sie, wenn das teil nicht funktioniert? Motivationsfragen sind vergleichbar mit Intentionsfragen und erkundigen sich nach dem Antrieb des Gegenübers: Welche Erfahrungen haben Sie bisher gemacht? Reflektierende Fragen gehen in die ähnliche Richtung wie Kontrollfragen und haben rekapitulierenden Charakter: Wenn ich das richtig verstehe, dann bist du der Meinung, dass…?

Zuletzt sind steuernde Fragen nennenswert, von denen es im Wesentlichen drei wichtige gibt: Wenn, dann-Fragen sind unechte Fragen und drängen den anderen zu einem vorgefertigten Entschluss. Suggestivfragen nehmen dem Gegenüber ebenfalls ein Stück Entscheidungsfreiheit wie hier: Sie sind doch auch der Meinung, dass?! Und implizierende Fragen können sich so gestalten: Was haben Sie dann gemacht, als sie den Fußgänger angefahren haben?

Eine bewährte Fragetechnik ist die SPIN Fragetechnik. „S“ steht für situationsbezogen. Also Zahlen, Daten oder Fakten, die den Endkunden betreffen. Das „P“ steht für Problemfragen und soll helfen, den Bedarf zu ermitteln. „I“ ist die Abkürzung von Implikationsfragen und bringt Konsequenzen beim Nicht-Entscheiden für die Anlage. „N“ ist der Anfang von Nutzenfragen und wird final gestellt: der Bedarfslösungswert wird geklärt und der positive Nutzen für den Kunden erfragt.