7 Tipps für mehr Abschlüsse im Verkauf

Sie alle wissen sicherlich wie schwierig es im Verkauf sein kann. Das berühmte AIDA-Prinzip zeigt ja schon die Vielzahl an Schritten, die nötig sind: zunächst Aufmerksamkeit erregen (attention), dann interessiert sich Ihr Kunden hoffentlich dafür (interest), sodass das „Habenwollen“ ausgelöst wird (desire), den es gilt zu festigen bis es zum Kauf (action) kommt. Verkaufstipps können Ihnen auf dem Weg helfen, aber Ihnen nicht abnehmen direkt von 1 bis 4 durchzustarten. Rufen Sie sich diese in Erinnerung und denken Sie neue Wege, aber unterliegen Sie nicht dem Irrtum es geben einen schnellen Weg.

• Talent allein genügt nicht
• Ihre Einstellung ist das Wichtigste
• Fragen Sie viel
• Wahrnehmung ist entscheidend
• Wiederholen, wiederholen und nochmals…
• Sprechen Sie mit sich selbst
• Seien Sie bekümmert

Talent allein genügt nicht:

Wenn manchmal die Rede von „Verkaufstalenten“ ist, glauben Sie nicht daran. So etwas gibt es nicht. Es ist der Aufwand, den der jeweilige Verkäufer in seine Arbeit investiert, der über Erfolg oder Misserfolg entscheidet. Natürlich spielt Talent (wie auch im Sport, Schauspiel oder Beruf) eine Rolle, aber fehlt der Aufwand, die Mühe, die Hartnäckigkeit, vermag auch das nicht viel zu helfen. Verfeinern und optimieren Sie Ihre Fähigkeiten mit viel Arbeit und Training.

Ihre Einstellung ist das Wichtigste:

Wie durch einen Filter nimmt Ihr Verstand Informationen auf – gefiltert durch Ihre Einstellung. Dadurch werden Erfahrungen erst wertvoll. Ist Ihre Einstellung positiv, so werden selbst die schlechten Erfahrungen nutzbar, um zu wachsen und sich weiterzuentwickeln. Sie können die richtigen Schlüsse daraus ziehen. Lernen Sie aus Fehlern und Erfahrungen die Sie beim Verkauf machen, anstatt an einem „nein“ zugrunde zugehen.

Fragen Sie viel:

Ein guter Verkäufer spricht ganz wenig und frägt sehr viel. Denn je mehr Informationen er einholen kann, desto besser kann er sein Angebot danach ausrichten, was für den Kunden wichtig ist und nicht, was er glaubt, was für den Kunden wichtig ist. Das ist nicht entscheidend. Ihr Kunde muss entscheiden, was relevant ist und welche Interessen er hat. Sie sind lediglich dafür da, diese zu verwerten. Damit schaffen Sie eine Gesprächsgrundlage und mildern das Konfliktpotential Widerstände.

Wahrnehmung ist entscheidend:

Die Wahrnehmung, die andere von Ihnen haben, ist entscheidend. Sie wird dadurch beeinflusst, was Sie tragen, wie Sie sich artikulieren und verhalten. Ein Buch welches ein langweiliges oder unpassendes Cover hat, wird nicht geöffnet werden – egal was der Inhalt versprechen mag. Ihr Auftreten (und dazu zählt auch Ihr Äußeres) gehört zum Eindruck, den Sie vermitteln – treten Sie am besten auch so auf.

Wiederholen, wiederholen und nochmals…

„Übung macht den Meister“ heißt eines der wohl bekanntesten Sprichwörter. Und da ist viel dran. Denn, indem Sie üben, bekommen Sie Routine. Das lässt Sie sicherer erscheinen und hilft Ihnen für vielfältige Situationen gewappnet zu sein. Es ist verständlich, dass Sie – wie die meisten anderen Verkäufer – nicht ständig Zeit haben, um Formulierungen oder Techniken zu üben. Aber nutzen Sie immer wieder und vor allem zwischendurch die Möglichkeit, sich zu verbessern. Wiederholen Sie Redewendungen, lesen Sie weiter in Ihrem Buch, schauen Sie immer wieder Trainingsvideos. Versuchen Sie dabei möglichst viele Sinne zu bedienen: hören, sehen und zudem sprechen. Das verstärkt den Lerneffekt.

Sprechen Sie mit sich selbst:

Ist Ihnen schon mal der Gedanke gekommen, dass Sie sich selbst eigentlich noch nie haben reden, gestikulieren oder mit Ihrer Mimik gesehen haben? Lernen und sich verbessern, setzt aber immer auch Reflektion voraus und dies ist nur dann möglich, wenn Sie eine Grundlage haben – nämlich Ihr eigenes Handeln. Daher die Empfehlung: Stellen Sie sich vor den Spiegel oder nutzen Sie eine Kamera und zeichnen sich auf. Dann analysieren Sie Mimik, Gestik, Körpersprache und Stimmlage. Für Schauspieler ist das Routine und es erlaubt ihnen stetig besser zu werden und auch in anderen Genres Filme zu drehen als immer nur im selben. Sie stehen täglich mehrmals vor einem Spiegel – diese Zeit können Sie nutzen.

Seien Sie bekümmert:

Einer der Hauptgründe warum Kunden unzufrieden sind/werden ist, dass Sie sich mit der Zeit allein und im Stich gelassen fühlen. Bei einem Folgetermin zu glänzen ist häufig gleichbedeutend mit einem Folgeauftrag – besonders wenn der Kunden nicht damit rechnet. Es heißt nicht umsonst „Servicewüste Deutschland“.

Die meisten Verkäufer unterschätzen den Wert eines guten Folgetermins völlig und lehnen sich nach dem ersten Verkauf zurück. Es geht jedoch nicht um den einmaligen Abschluss. Es geht um den Aufbau dauerhafter Beziehungen.

Machen Sie Termine und halten Sie diese penibel ein. Es wird Eindruck machen!

Als Personaltrainer, Buchautor und Vermittler von Management-Tools ist Georg Dauth ein erfahrener Ratgeber im Bereich Persönlichkeitsbildung. Sein Buch „Führen mit dem DISG® Persönlichkeitsprofil“ ist eine gute Grundlage für den Beginn einer strukturierten Personenanalyse. Georg Dauth zeigt anhand der wichtigsten Managerqualitäten auf, wie Führungskräfte die Persönlichkeit der Mitarbeiter nutzen und optimieren können. Dabei geht er mithilfe prägnanter und herausfordernder Aussagen von einem individuellen und wertvollen Menschenbild aus. Seine Ausführungen liefern praktische, sofort umsetzbare Tipps. Bei täglicher Anwendung verbessert dies die innerbetriebliche Zusammenarbeit, die Kommunikation und den Umgang untereinander. Die tiefgehende Auseinandersetzung mit Verhaltensweisen und Persönlichkeiten führt zu der Erkenntnis, dass es sich durchaus lohnt, andere Menschen mit DISG® auf kluge Art und Weise zu führen.